Home-theater-designers
1990 arbetade jag för en mellanhandelskedja som heter Bryn Mawr Stereo och hade cirka 18 platser i området Philadelphia, South Jersey och Delaware. Långt efter att jag åkte till musikskolan i Los Angeles förvärvades kedjan av Tweeter och gick sedan ur drift. Men under de få år jag arbetade där var kedjan en lokal styrka. Vår chef, Richard Glikes, som idag är grundaren av HTSA-videoköpskoncernen som används av många AV-återförsäljare, krävde hela kedjan att hans säljare försökte sälja sina kunder när de gick in genom dörren.
Ytterligare resurser
• Hitta fler originalberättelser som denna i vår Feature News avsnitt .
• Läs om liknande problem med AV-tillverkare i artikeln, Valjakt i öknen .
Att be en kunds budget var inte bara rättvist spel - det var en viktig del av tekniskt stark försäljning - och alla gjorde det. Om en snyggt klädd klient kom in i butiken och letade efter nybörjarnivå Polk-högtalare och a Yamaha-mottagare och jag såg honom köra upp i en E-klass Mercedes, jag skulle vara tyst att inte visa honom ÖVER , KEF och Celestion som högre slutlösningar i samma grundläggande produktkategori. Tumregeln var att se om du kunde inspirera en kund att spendera ungefär 20 procent mer än sin ursprungliga budget utan att spränga försäljningen under den lågkonjunkturen. Det var inte alltid lätt att sälja upp klienten, men det sista vi ville att Richard skulle ta reda på var hur vi på ett oansvarigt sätt gick våra kunder på gatan till Hi-Fi House eller Circuit City . Om de gick in och ville köpa - förväntades du stänga dem. Lätt och enkel.
Idag hör jag fler och fler historier om tegel- och murbrukhandlare över hela landet som driver uppförsäljningen till nivåer som skulle vara utanför gränserna i en god ekonomi och rentav dumt i dessa tuffa ekonomiska tider. En HomeTheaterReview.com-läsare från Wien, Österrike ringde mig på Skype för att diskutera hans system. Han är IT-chef för en stor mobiloperatör och har byggt ett av de mest sofistikerade mediesystem som jag hittills har hört. Han har sin Eurosatellit-DVR-inspelning till en Raid 5-konfigurationsbank med hårddiskar där han också behåller sin okomprimerade musik, foton, hemvideor och andra media. Han strömmar allt detta både trådlöst och via CAT-6 genom hela sitt hus medan han säkerhetskopierar sina media i molnet. Nätverk är vad han vet och han kan lära de flesta AV-återförsäljare en sak eller två om hur man hanterar media i ett hem.
Vad han behövde för att utöka sitt nätverksmediesystem var antingen en topp på linjen som den Yamaha YSP-4000 eller en blygsam 7.1-mottagare med ett par högtalare så att han kunde växa sitt system. Två av hans vänner rekommenderade en återförsäljare i Wien och han besökte dem med en budget på 1000 euro (cirka 1400 dollar), vilket är helt rimligt för hans systembehov. Killen behövde en fix eftersom han älskar AV men den här budgeten var inte slutet på spelet - det var precis vad han kunde spendera idag. När han kommer till återförsäljaren - som förresten inte är en ren audiofilssalong - startar de honom med produkter som kostar 8 000 euro och går upp därifrån. Kanske var han klädd för bra, hade fel klocka eller säljaren älskar att gå lay-down försäljning ut genom dörren, men det är inte Richard Glikes 20 procent upsell. Denna typ av drag är som att ta en bilköpare som gick in på tomten och letade efter en VW GTI och satte honom i en Maserati Granturismo för sin första testkörning. Hur i helvete tar du tillbaka en kund från den testkörningen för att köpa den bil han har råd med?
var hittar man imei på iphone
Uppenbarligen förlorade säljaren en försäljning som var redo att hända den dagen, annars hade jag inte varit på Skype försöker hjälpa den här killen att bygga en plan för sitt system. Han gick för gusto på samma sätt som många avancerade AV-företag prissätter sina produkter jämförbart med ett Marquis Jet-kort eller en begagnad Ferrari när värdeorienterade produkter som Wyred 4 Sound, Oppo , Klot , Aperion , Paradigm , Äldre ljud , Noble Fidelity , Emotionell , Riktmärke och många andra smarta priser säljer som hotcakes trots den hemska ekonomin. Ultimate prestanda tilltalar kunder men värde säljer alltid. Alltid.
Människor gillar inte att utnyttjas i någon ekonomi men de gillar att säljas till av en professionell som känner till sin bransch men också känner till sina kunders gränser. Till exempel finns det en italiensk restaurang här i västra Los Angeles som är känd för att skjuta svarta tryffel när de är i säsong. För de som inte vet, svarta tryffel är ungefär lika dyra av en livsmedelsprodukt som du kan köpa och dessa subtila smaksatt svampar gör ganska mycket att någon annan mat smakar bättre. Le Cirque på Manhattan är känt för sina äggröra med svarta tryffel. Men svarta tryffel kostar en förmögenhet (vita tryffel är ännu mer pengar och smakar bättre) och denna restaurang avslöjar inte priset. De kommer helt enkelt vid ditt bord och frågar dig om du vill ha en rakning av svarta tryffel ovanpå din pastakurs. Precis som en gratis påfyllning på ditt iste eller någon riven parmesan - implikationen är att detta är gratis. Vad folk får reda på är att en $ 18 pastaplatta nu kostar $ 54 med svarta tryffel ovanpå. De här väletablerade beskyddarna från denna anläggning tenderar att bli lurade en gång med detta och betala räkningen av förlägenhet, men vid mer än ett tillfälle har jag pratat med flera miljonära lokala matälskare som, när de hänvisar till denna restaurang, går i ilska hur misshandlade de var med tryffelarna. För mig - jag går helt enkelt inte tillbaka till leden och jag är inte ensam. Missbruk av dina kunders budgetar - även om de 'har pengarna' ligger långt utanför gränserna för ett uppsal.
Läs mer om problemen med den alltför aggressiva försäljningen på sidan 2.
xbox one -kontrollen slås inte på
Strax efter att jag lämnade Philadelphia till Los Angeles, levde jag
i skolan och arbetade på legendariska Christopher Hansen Ltd.
avancerad ljudsalong i Beverly Hills. Denna plats var en sann bostad
av avancerat ljud. Det var den exklusiva återförsäljaren för Mark Levinson , THIEL , Wilson Audio , Goldmund och Transparent ljud
på West Side i Los Angeles och demorummen var underbara (vissa
säga för vackert för riktiga audiofiler men det är en debatt för en annan
tid och plats). Vi hade Wilson WATT valpar
och ett av tre par Wilson Grand SLAMM-apparater som ställts in i det stora ljudet
rum, allt drivet av Mark Levinson elektronik och Transparent
Referenskablar. Rummet var ett audiofilt Mecka. Folk ville
se det. De ville demonstrera det och jag var mer än villig att visa det
till dem. Det är - efter att jag kvalificerat dem i fem eller tio minuter.
Om de letade efter ett mindre system eller en produkt gjorde vi det
den affären först innan jag sprängde bort dem. Min regel var att jag ville
för att få sitt kreditkort att gå igenom och fakturan skriven innan
de fick demonstrationen av vad som då var ett ljudsystem på $ 150 000. Annars jag
skulle förstöra dem samtidigt som jag förstörde min försäljning. Jag såg också till
ge människor en provkörning av de stora systemen som jag kunde sätta ihop en
Wilson WATT Puppy v.3-system inklusive mer nybörjarelektronik för
cirka 16 500 dollar. Jag sålde många av dessa system till kunder som uppgraderade
och till andra som hänvisade till mig klienter. Jag kunde visa dem deras
budget, men jag berättade för dem hur mycket tryffeln kostade innan jag rakade på den
topp. Det är en enorm skillnad om du vill behålla och tillfredsställa
kund på lång sikt.
Dagens konsumentelektronikvärld är tyvärr full av dåligt
säljare och företag som antingen inte utbildar dem för spetskompetens eller
uppskattar nivåer av excellens när de ser det. Circuit City hade en
grupp av bra säljare i många av sina butiker men en dag deras
'kostymer', medan de flög på en av deras två företagsstrålar, bestämde det
de kunde öka sina kvartalsresultat genom att tvinga sin topp
producenterna att ge upp sina uppdrag och inta tjänstemän. Två
kvartalet senare hade dessa bönoräknande idioter på Circuit startat en
process som snabbt skulle ta företaget till konkurs i kapitel 7
och kostade den amerikanska ekonomin totalt 33 000 jobb. Lysande. Bästa köp är inte mycket bättre eftersom deras 'blå skjortor' tyvärr inte är utbildade för att vara utmärkta på någonting. Gå in i en Magnolia placerad i en Best Buy
och se om du blir kvalificerad. Se om de frågar dig om ditt system och
försök få dig att spendera 20 procent mer (de behöver Richard som en
konsult). Du har tur om de ens pratar med dig alls, som deras
livet förändras inte om de säljer dig en $ 20.000 hemmabio som de
skulle om de var på uppdrag. Kostymerna på Best Buy oroar sig för
sälja mot Costco och Wal-mart
och Target. Men det är online som de borde vara oroliga för, som
Amazon kommer att sälja någon en Blu-ray-skiva för 30 till 50 procent mindre.
De kommer att matcha eller slå priserna på Best Buy hela dagen, som de gör
har inte omkostnaderna. Onlinehandlare tar inte heller ut skatt för
out-of-state försäljning, som i Kalifornien kan vara nästan 10 procent
besparingar att börja. Ungefär som många AV-återförsäljare som kommer ur det här dåliga
ekonomi - Best Buy har stora problem. Och om jag började igen
specialbutik - Jag skulle öppna en butik tvärs över gatan från
den största Best Buy i stan och ha någon klädd i en gorilladräkt
snurrar ett skylt som säger 'Upplev en hemmabio på 250 000 $ tidigare
du köper vad som helst 'då skulle jag först kvalificera dem, behandla kunden
som guld och få den premien på 20 procent.
Även om klienten gick bredvid skulle de komma ihåg vem som erbjöd sig
dem en dietkoks att dricka eller visade dem något riktigt värde och kund
Stöd. De vet vem som visar 'folkcentrerat intresse' som Dale
Carnegie skrev om tillbaka på dagen. Denna försäljningsnivå går aldrig
ur stil i vilken ekonomi som helst.
I slutändan har kunden alltid rätt och idag har de det
krävande verkligt värde. Det är inte att säga att du inte kan sälja dem vidare
någonting speciellt. 373 000 personer (källa: Google Analytics januari 2011)
läs denna publikation varje månad och leta efter det bästa av det bästa i
villkor för prestanda och värde. Människor gillar att säljas till när det är
gjort rätt. När det inte görs rätt har de makten i sina händer
med en iPhone ,
Android eller Blackberry för att helt enkelt gå ut ur en butik och köpa till pris.
Standarden för att sälja professionellt är högre idag än alla
innan. Konsumenten har lite kontanter. Banker lånar inte ut eget kapital
som de gjorde för bara några år sedan och konsumenten får bemyndigande
billiga, out-of-state eller online-alternativ som de inte bara hade en
några år sedan.
hur kan jag hämta borttagna meddelanden från facebook messenger
Om de verkligen vill tjäna försäljningen måste återförsäljare leverera
värde till ett pris som konsumenten har råd med. De måste överstiga
konsumenternas förväntningar och tjäna rätten till 20 procent
upsell. Till slut smakar tryffelna bra på toppen av den pizza när
du vet vad de kostar, de är rätt prissatta - och du är redo att
köpa.
Ytterligare resurser
• Hitta fler originalberättelser som denna i vår Feature News avsnitt .
• Läs om liknande problem med AV-tillverkare i artikeln, Valjakt i öknen .